コダリノ 最近、「どこ吹く風、新富裕層台頭。金融機関熱視線」「富裕層消費をつかめ」といった見出し、タイトルで経済誌や全国紙など多くのマスメディアで記事になっているのを目にします。「こんな厳しい時代に、富裕層が増加しているなんてホントかな」と思われるかもしれませんが、野村総研によると、超富裕層は2011年の5万世帯から、その後着実に増え続けて2019年は8.7万世帯と増加しています。また、富裕層は同76万世帯から124万世帯。準富裕層は同268万世帯から341万世帯へと増加しています（純金融資産：超富裕層5億円以上、富裕層1～5億円未満、準富裕層は5千万～1億円未満）。データは2019年までですが、「コロナ禍は富裕層の黄金期」とも言われており、さらに拡大している可能性があります。
※上記は超富裕層、富裕層世帯数の推移を筆者がグラフ化
こうした背景がある中、どのようなことを押さえるべきか考察してみたいと思います。
・「誰に、何を、どのように」を今まで以上に徹底的に掘り下げる（資産形成より消費旺盛なタイプにどう訴求するか）
・他社と同質化していないか、他社がしていないお客様に良いことという差別化の本質が押さえられているか、自社ならではの世界観があるか
・大衆マーケティングの延長で安さ感から入っていないか
・リアル、オンライン、すべての顧客接点で建築のプロとして共感させるもの、感性に訴えるものはあるか（逆にブランド毀損につながるコンテンツはないか）
・オンラインで築かれたイメージに対して、一貫性があり、接客でラポールを築けているかどうか、体感やおもてなし等リアル店舗ならではの強みを発揮しているかどうか
・性能など機能、スペックと情緒的な価値をバランスよく満たしているか
・断熱リノベはセカンドライフ（健康寿命）を伸ばすための投資等、訴求のバリエーションを探っているか
・紹介を含め、中長期的なコミュニティを通じた複数の接点づくりができているか（富裕層は基本、コミュニティを重視する）
・（客層が同じで売る物が違う）異業種提携の可能性を常に探っているか
・着工待ちで希少性の演出ができているか 等々
現実は、ひとくくりにはできず、もっと複雑でしょう。高齢者比率やエリア的には東京都の比率が高いようですが、一方で、可処分所得からすれば、地方における夫婦とも公務員だったり、一定の収入がある士業などスペシャリストにも応用できそうです。
ブランド力だけでなく商品力の見極めなど選択眼がシビアになる中、本質を押さえて発信力もある地域工務店には大きなチャンスだと言えます。以上の観点で、富裕層マーケティングにこそ、すべてのビジネスに通じる本質があるのではないかと考えています。