一般ユーザーさん向けセミナー(勉強会)の基本形「序」「破」「急」

今回は実際の例を用いながらセミナー(勉強会)について取り上げます。目の前に見込み度の高い参加者に対して、ほぼ一方的にトークができるセミナー(勉強会)という手法はコロナ禍においても、あらゆる業界で重視されています。むしろ開催数も参加者数も増えています。そして、営業プロセスにおいて機能しているセミナー(勉強会)には基本的な型があるという内容です。

今回、自宅が塗装時期ということもあって、ある外壁塗装セミナーを視聴しました。

<流れ>

不具合事例

・点検、診断もれの事例

・サイディング割れ(シロアリ被害)

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塗装の目的の共有(家を保護することが最重要目的)

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塗料の種類、特徴の説明(ウレタン、シリコン、フッ素、無機)

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メンテナンスコスト比較(トータルコストで考える)

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依頼する会社の特徴(ハウスメーカー、大手リフォーム会社、訪問販売系など)

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信頼できる会社のチェックポイント(診断の違い、足場の違い、養生シートの状況)

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点検のポイント(屋根、外壁、床下)

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セミナー参加者特典の説明(屋根診断など)

一方、リノベーションの場合、新規客を狙ったセミナー集客は難しい印象ですが、初回面談の次にランクアップ目的でセミナー誘導するかたちを取り入れている例は多いです。

<流れ>

①夏暑い、冬寒い、一つひとつの部屋が狭く暮らしづらい、片付かない、地震が心配

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②お金の話(ローン、メンテナンスコスト)

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③断熱の健康効果、省エネ効果(ヒートショック、様々な症状の緩和データ、サーモグラフィ)

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④断熱材(断熱材の劣化状況の画像)

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⑤断熱改修の例(数値、室温、光熱費の変化)

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⑥耐震(熊本の画像)

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⑦耐震補強の例(数値、動的診断など)

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⑧収納(工事前の画像)

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⑨収納の考え方(スペースを確保、動線、魅せる)

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⑩自然素材の考え方(県産材、国産材、珪藻)

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⑪事前審査、燃費診断、耐震診断など次のステップ誘導

<まとめ>

能楽に「序破急」という伝統的な概念があり、「序(テーマ、事実の提示)→破(期待、興奮)→急(結末)」という3部構成になっているそうです。

高額品の場合も、興味を持ってセミナー参加しているわけですから、「共感、同調(悩み)→価値提供(理想の家、暮らしへ)→次アポ(クロージング)」という流れは「序破急」に通じるものがあると改めて感じます。

セミナー(勉強会)は新築では浸透していますが、リフォーム・リノベーション業界では仕組み化されていないケースも多いです。Bランク客のランクアップ、リフォーム客からリノベ客へのランクアップにも有効ですので、ぜひご検討ください。

この記事を書いた人

コダリノ